Abordarea tranzacțională vs consultativă

Autor: Dragoș Butufei, specialist in Managementul Procesului de Vanzare. Conduce o echipa de vanzari directe pentru unul dintre cei mai importanti operatori de servicii medicale private din Romania, in calitate de Corporate Sales Manager.

De-a lungul timpului si prin prisma industriilor diferite de activitate, am intalnit doua tipuri de vanzari: vanzarea tranzactionala si vanzarea consultativa. De fiecare data am considerat ca fiecare abordare trebuie adaptata in functie de natura business-ului si a potentialului client.

Aceasta constatare vine dupa o experienta de peste 10 ani petrecuti in mai multe domenii de activitate precum: telecom, pharma si cu precadere industria medicala a serviciilor private de sanatate. Sigur ca fiecare client este diferit si nici un contract nu se aseamana cu un altul, chiar daca forma initiala este aceeasi.

Discutam despre nevoi diferite, perceptii si solutii diferite. Atat in vanzarea tranzactionala, cat si in cea consultativa, diferenta majora o vei face tu! Tu, in calitate de „ambasador” al entitatii pe care o reprezinti la momentul negocierii unui contract, de reprezentant care sa aduca o valoarea adaugata acelui client, dincolo de limitele contractuale si de cele stabilite in fisa postului.

Activam intr-o economie capitalista, cu o piata libera si libertate de actiune si de exprimare. Astfel, in functie de abordarea personala, tu vei decide cum vei actiona pentru a-ti putea atinge obiectivele setate. Personal, am ales varianta de a ma orienta mai mult in zona consultativa, am considerat ca mi se potriveste mai bine, obtinand si un feedback constructiv in acest sens din partea oamenilor care ma inconjoara. Exista tendinta ca uneori sa te supra-evaluezi in momentul in care activezi in zona de Sales. Am considerat ca esecul pe termen scurt va fi cel mai bun success in viitorul apropiat si indepartat. Gandeste-te ca in vanzari directe este importanta consistenta tuturor proiectelor in derulare, valoarea si managementul acestora. Nu este recomandat sa te adancesti in contractele pe care le-ai inchis deja. Discutam despre un obiectiv – „target” agreat in limbajul cotidian, obiectiv care nu trebuie doar atins. Acesta trebuie depasit! Am intalnit din ce in ce mai des in ultima perioada multi oameni din Sales care au ales sa abordeze o varianta tranzactionala, cu un castig profesional sau material pe termen scurt, fara o strategie sau o continuitate pentru viitor. Imi place foarte mult abordarea din zona serviciilor. Nu am activat pana acum in zona de produse, probabil ca nu as putea sa am aceleasi rezultate. Probabil. Serviciile care imi sunt cele mai dragi sunt cele medicale. Ultimii 6 ani si pana in prezent i-am parcurs in aceasta zona, reprezentand 2 dintre cei mai mari jucatori privati de servicii medicale de top. Poate ca am ales mai mult orientarea catre zona consultativa nu doar prin prisma calitatilor mele umane, ci si prin natura acestor servicii. Sunt pareri care considera ca nu tu alegi zona de activitate, ci ea te va alege pe tine. Gandeste-te si la acest aspect pentru decizii viitoare!

Serviciile medicale sunt diferite fata de alte servicii. In momentul in care iei in calcul ca si tu esti om si ca si tie ti se poate intampla sa te imbolnavesti sau chiar si membrilor familiei tale sau apropiatilor, situatia se schimba. Astfel devii pacient. La fel si in cazul Angajatorilor, in randul Angajatilor cand li se asigura un beneficiu medical. Lucram cu oameni, prin oameni, pentru oameni. Serviciile medicale le consider servicii sensibile, cu zona tranzactionala de buget, alegere de furnizor si partea consultativa  intervine in complexitatea pachetelor oferite, dinamica locala si nationala a industriei de sanatate, a solicitarilor diversificate ale clientilor, a valorii adaugate, urmand a fi urmate de vanzare printr-un sondaj intern derulat in randul angajatilor companiilor si de o conversie decizionala.

Se spune ca in vanzari trebuie sa ai si noroc. Vreau sa te intrebi daca asa este? Personal, am considerat ca norocul in vanzari provine din suma tuturor oportunitatilor create si a muncii continue. Doar asa vei avea recurenta in contractele incheiate si al unui business performant pe termen mediu si lung.

In toti acesti ani, experienta mi-a demonstrat ca lucrul in vanzari nu este usor. Dimpotriva. Continuand pe zona consultativa, am hotarat sa ma axez de la inceput pe procesul integrat de vanzare al actului de vanzare in sine, in activitatea de Sales Management. Mi-a placut sa privesc „big picture” la nivel de oportunitate creata, sa pot intelege contextul de business, ulterior sa pot construi si dezvolta un parteneriat pe termen mediu si lung in scopul cresterii si dezvoltarii comerciale centrata pe client/pacient.

Am intalnit oameni cu profil de Sales care aleg abordarea tranzactionala si isi doresc contracte cu valori mari intr-un timp foarte scurt, fara prea multe dureri de cap si eventual sa le si semneze altcineva in locul lor. Implicit in cazul interviurilor de recrutare derulate pentru membrii din echipa mea am observat acest aspect. Din punctul meu de vedere, in toata aceasta perioada de activitate, experienta mi-a demonstrat contrariul. Bineinteles, depinde de alegerea ta. Iti recomand sa analizezi care dintre abordari consideri ca ti se potriveste mai bine si sa te gandesti strategic, pentru viitor: alegi zona tranzactionala sau consultativa?

Eu pot doar sa recomand ceea ce mi s-a potrivit cel mai bine pana in prezent, pot masura si rezultatele in acest sens prin indicatori specifici. Tie ce ti se potriveste cel mai bine?