Adrian Petre Popa, Siemens: „Nu poti aborda si realiza eficient o sarcina fara echipa potrivita.”

Directorii de vânzări vorbesc frecvent despre cum forțele de vânzări nu își dozează eficient efortul. Oamenii de vânzări își alocă prea mult timp unor clienți deja existenți, în loc să prospecteze piața pentru a găsi alți clienți cu un potențial ridicat de afaceri. Ce părere aveți despre echilibrul farming vs. hunting în vânzări?

Este clar ca trebuie sa fie un echilibru. S-a constatat ca eforturile, costurile pentru castigarea unui client nou sunt de 5 ori mai ridicate decat pentru a pastra unul deja existent. In ciuda acestui fapt, nu trebuie neglijata cresterea portofoliului de clienti.

Care considerați că sunt principalele provocări cu care se confruntă un manager de vânzări, atât la nivel de echipă, cât și de leadership?

Din nou vorbim de un echilibru. Echilibrul dintre orientarea unui lider catre sarcini si/sau catre oameni. Nu poti aborda si realiza eficient o sarcina fara echipa potrivita. Rolul unui bun lider este sa directioneze echipa catre succes chiar din interiorul ei.

Care sunt, în viziunea dumneavoastră, cele 3 principii esențiale după care ar trebui să se ghideze un bun director de vânzări?

Grija fata de echipa, cunoasterea temeinica a pietei clientilor si domeniului in care isi desfasoara activitatea si dezvoltarea unor procese cat mai simple si cat mai eficiente.

Ce schimbări esențiale ați observat în activitatea de vânzări, odată cu emergența digital-ului?

Digitalul, mobile-ul sunt deja o realitate, iar oamenii de vanzari trebuie sa fie acolo unde sunt clientii lor.