Ce am învățat în vânzări de la Sir Alex Ferguson
Autor: Catalin Stancu, Managing Partner, Sfera Business
Imi plac vanzarile. Mult. Cred ca iti ofera satisfactii absolut extraordinare. Cred ca te implinesc, iti dau recunoastere pentru propriile abilitati si te fac dinamic. Orice s-ar spune, vanzarile sunt despre rezultate. Mai bune sau mai putin bune, dar, oricum ar fi, despre rezultate. Cea mai buna echipa de vanzari nu este niciodata cea mai numeroasa sau cea care are in componenta cei mai experimentati “jucatori”. Cea mai buna echipa este cea care a vandut cel mai mult sau cel mai profitabil. Dar fiti siguri ca in spate e multa munca. Si, cel mai probabil, un management al vanzarilor adecvat.
Imi plac sporturile de echipa. La fel de mult. Sunt fascinat de performantele istorice ale unor echipe mari. Pentru ca sportul este, la randul sau, in mod cert despre rezultate. Despre competitivitate, recorduri, recunoastere, medalii. Asta e ce se vede. Dar stiti ca este si despre antrenamente, accidentari, cantonamente lungi, infrangeri si ambitie. Multa ambitie. Si, aproape intotdeauna, despre un coach/manager/strateg care ii pregateste pentru performanta.
Sunt convins ca cele doua planuri sunt similare. Si o sa incerc sa va demonstrez asta. Haideti sa luam cele mai importante etape ale pregatirii unui meci important. Sa zicem o finala. Si sa vedem care sunt etapele succesului. Dar inainte de a face asta, ar trebui sa convenim ca o mana de oameni priceputi si pasionati au muncit pentru constructia unui sistem propice performantei:
- Au construit un club. Cu buget propriu, cu identitate, cu suporteri, cu profesionisti in finante, marketing, PR etc
- Au setat obiectivele strategice ale clubului, o strategie proprie si un plan de actiune pentru urmatorii ani.
- Au ales un lot de jucatori. Cu calitati complementare, cu performate demonstrate sau cu potential urias, in cazul celor tineri. Au numit o echipa de management sportiv si le-au comunicat acestora asteptarile si obiectivele in plan sportiv.
Pana aici, seamana, nu? Avem o companie, avem un buget, avem un top management profesionist care a creat cadrul generic pentru performanta.
Acum sa revenim la subiectul nostru. Avem de jucat o finala. Un meci important. Care ne poate aduce faima, bani, recunoastere. Jucatorilor si clubului. Echipa tehnica va avea, si de aceasta data, un plan de pregatire care ar putea fi spart in urmatorii pasi:
- Studierea adversarului. Ce sistem de joc au, cum stau in teren, care sunt punctele tari si care sunt punctele slabe, performantele precedente, ce fac bine, ce fac rau. Oare nu se intampla la fel si in managementul echipelor de vanzari? Nu trebuie sa stim totul despre branduri, competitie, rezultate, date de piata, analiza SWOT etc…
- Stabilirea planului nostru de joc/ asezarea in teren. Elaborarea obiectivelor proprii. Strategia pe faza de aparare, pe faza de atac. Crearea superioritatilor, blocarea adversarului. Planul tactic. Scheme de joc pentru fiecare faza fixa. Acum, haideti sa ne gandim putin. Cum pregateste un manager de vanzari un sezon important pentru propria echipa? Sparge obiectivul departamental in obiective individuale si le translateaza catre fiecare membru al echipei. Stabileste un plan de actiune coerent, la nivel de echipa si individual, cu responsabilitati certe si cu indicatori de performanta masurabili. Fiecare vanzator are un rol bine determinat si stie exact ce are de facut in propria zona de responsabilitate.
- Concentrare, focus, motivare. Managerii/antrenorii de success sunt niste exceptionali motivatori. Discuta in echipa si individual cu jucatorii. Se asigura ca toata echipa si fiecare membru al ei sunt conectati la importanta evenimentului. Sa ne intoarcem in vanzari. Sa ne gandim la sedintele de vanzari si la one-to-one-urile care urmeaza. Un manager de vanzari bun stie ca acest moment este unul cheie pentru performantele echipei. Prezinta-le scopul, arata-le ce pot castiga, tine-i conectati, transmite-le rolul fundamental al fiecaruia in organizatie. Si fa-o memorabil. Cand pleaca din sala trebuie sa rupa usa. Sa fie montati, sa aiba incredere, sa aiba atitudine.
- Si incepe meciul. Pot avea loc evenimente neprevazute. Un antrenor bun evalueaza corect, intelege implicatiile si daca este cazul adapteaza permanent. Uneori si schimba jucatori. Mentine directia, ajusteaza performante mai slabe. Sustine, motiveaza, ajuta. Meciul este si al lui. Un vanzator foarte bun are la randul lui nevoie de support. Intelege ce face bine si trebuie sa continue sa faca, ce face rau si trebuie sa schimbe. Repede, repede, repede. O zi de vanzare pierduta nu poate fi luata inapoi.
- Echipa face un efort considerabil. Dupa meci, se spune ca nimeni nu trebuie sa intre in vestiar. O victorie se sarbatoreste! Obligatoriu! O infrangere se digera greu. In ambele situatii rolul managerului/antrenorului ramane important. Cu aceeasi echipa, cu aceiasi oameni, trebuie sa pregateasca meciul urmator. Si se spune ca antrenorii mari sunt fabulosi in vestiar. La fel, managerii buni stiu sa sarbatoreasca succesul. Si stiu sa remonteze o echipa dupa un esec. Sigur ca trag concluzii. Sigur ca analizeaza ce a fost bine, ce a fost rau. Arata fiecarui membru al echipei. Cauta solutii. Cauta sa inteleaga, nu sa judece. Cauta sa faca mai bine data viitoare. Finale vor mai juca. Vor mai avea sezoane de vanzari in fata. Important este sa faca lucrurile mai bine. Si sa castige data viitoare.
Am tratat intotdeauna echipa mea ca pe o echipa de sportivi de performanta. Am inteles ca se antreneaza din greu ca sa fie profesionisti. Si am mai inteles ca cei mai buni dintre ei sunt cei care sunt foarte ambitiosi. Care isi propun mult, care sunt concentrati si motivati si care isi dezvolta permanent abilitatile. Restul, este o chestiune de planificare corecta.
“Unii oameni, cand sunt in vacanta, nu vor sa mearga mai departe de 25 mile departare de-a lungul coastei de Glasgow. Unii oameni nu vor nici macar atat. Sunt multumiti sa stea acasa si sa priveasca pasarile si ratele care plutesc pe lacul din parc. Iar unii vor sa ajunga pe luna. Depinde de ambitiile oamenilor”
Sir Alex Ferguson, fost manager Manchester United
