În vânzări sunt necesare spriritul analitic și creativitatea

Ne-am bucurat, în cadrul evenimentului BusinessMark de ieri, Romanian Sales Conference, să avem alături un număr mare de participanți, dar și speakeri foarte implicați, profesioniști, deschiși dezbaterilor. Am discutat despre provocările din zona de business pe care le întâmpină specialiștii în vânzări și dezvoltare și ne bucurăm să împărtășim mai jos câteva dintre cele mai importante idei din cadrul întâlnirii.

„Cred că trebuie să acorzi omului de vânzări șansa să vândă dar și să pui presiune pe acest proces. Oamenii introduc de bună voie obiectivele companiei în obiectivele proprii dacă închei cu ei un fel de contract psiohologic care le oferă siguranța că le vei asigura o rezolvare pentru toate nevoile lor”, a declarat Bogdan Pîrvu, Director, Divizia Vopsele și Tencuieli Decorative, Adeplast.

Adeplast a încheiat anul 2013 cu o cifră de afaceri de 253 milioane de lei, în creștere cu 37,36 % față de anul anterior.

Daniel Roșca, Marketing Manager, B2B Strategy, este de părere că rolul oamenilor de vânzări va scădea treptat până la dispariția funcției în 5 ani, asta pentru că 80% din vânzări necesită un proces de follow-up ulterior, iar 44% dintre vânzători cedează după primul astfel de proces.

”În vânzări sunt necesare spiritual analitic și creativitatea. Vânzările au nevoie de ambele și pentru a face puțină lumină combinația este necesară. Un fotograf spunea că o afacere de succes trebuie să aibă trei tipuri de oameni: un visător, un om de afaceri și un afurisit. Aceasta este combinația de succes”, a afirmat Ioana Răzvan,Managing Partner -Business Development Manager, Synergizer.

 Tudor Montescu, Manager, Advisory, EY România, este de părere că informația joacă rolul cel mai important în alegerea pe care o face clientul.

”Vânzarea este mai mult decât un joc de numere, contează foarte mult și încrederea. Relaționarea este foarte importantă. Dacă reușești să convigi clientul că tu îi poți oferi acel ceva și nu altcineva atunci ai reușit să faci diferențierea față de concurență”, a declarat Tudor Montescu, Manager, Advisory, EY România.

Răzvan Copoiu, Vicepreședinte, Divizia de Industrie, Schneider Electric, a afirmat că ”acum câțiva ani nimeni nu își punea întrebări despre felul în care se ating target-urile de vânzări. Se punea ținta și era atinsă. Apoi a venit criza și deodată prețul și concurența au devenit importante. Vănzătorul trebuie să devină acel consultant, ”doctor”, care trebuie să vadă ce probleme are clientul și să afle care sunt soluțiile.”

Mihai Pop, Manager Transaction Advisory Services, EY România, a atras atenția asupra schimbărilor majore care vor interveni în anumite segmente de business.

”Sunt efecte pe care companiile le văd venind dar sunt practic imobile. În banking, de exemplu, vine trenulețul și băncile stau pe șine și se uită. La fel se întâmplă cu benzinăriile. În Franța și Italia benzinăriile mici și fără angajați au prețuri semnificativ mai mici. Este clar că nu va mai dura mult până acest concept va fi adoptat și aici. Este un alt trenuleț pus în mișcare. Și atunci cum faci model de business când piața ta este pe o pantă abruptă?”, a declarat Mihai Pop.

Vorbitorii primei sesiuni au fost: Bogdan Pîrvu, Director, Vopsele și Tencuieli Decorative, Adeplast, Daniel Roșca, Marketing Manager, B2B Strategy, Ioana Răzvan, Managing Partner-Business Development Manager, Synergizer, Tudor Montescu, Manager, Advisory, EY România, Răzvan Copoiu, Vicepreședinte, Divizia de Industrie, Schneider Electric și Mihai Pop, Manager Transaction Advisory Services, EY România

”În topul 10 al companiilor care vând îmbrăcăminte pe plan local nu se află în prezent nicio companie românească. Cu toate acestea, piața de fashion din România este de 1,8 miliarde de euro, euro ceea ce înseamnă o achiziție de 405 lei/an pe cap de locuitor”, a declarat Cosmin Ulmean, Country Sales Manager România & Serbia, Takko Fashion International.

Acesta a mai explicat că piața locală de cumpărături on-line a ajuns la 600 milioane de euro în 2013, dar 60% dintre cumpărăturile cu cardul sunt făcute pe site-uri din afara României.

”Avem o companie orientată către partea comercială. Departamentele de marketing și vânzări au un cuvânt greu de spus în tot ceea ce facem. Avem 1.600 consultanți financiari și 200 de manageri”, a declarat Ștefan Stavrositu, Country Sales Director, ING Asigurări de Viață.

Pe de altă parte, Nestle a lasansat anul trecut un program la nivel european ”Alianța pentru tineri”, program care încearcă să crească numărul de tineri angajați.

”Șomajul în rândul tinerilor este foarte ridicat în Europa, iar în România rata este de 23,6%, un procent apropiat de media europeană. Până în 2016 intenționăm să recrutăm 10.000 de tineri în cadrul programului ”Alianța pentru tineri.” Până acum am reușit deja să angajăm 61 de tineri în România”, a declarat Laurențiu Dimtitriu, Corporate Sales Director, Nestle România.

Compania a mai realizat workshop-uri pentru 850 de studenți și laboratoare de orientare în carieră.

”Ne-am dat seama că nu vrem un vânzător care să vândă orice oricui. Avem nevoie de un echilibru între nevoile companiei și necesitățile clientului. Aceasta este o problemă și încercăm mereu să avem clienți motivați la World Class”, a declarat Marius Nedelcu, Regional Manager, World Class.

Vizualul este foarte important, la fel și social media, este de părere Teo Migdalovici, Alchemist, ME.ALCHEMY.COM, Ambasador Lions Festivals în România.

”Vizualul poate concentra mesajul și reda rapid informația. Cantitatea de informații pe care ajungem să o consumăm într-o zi crește exponențial în fiecare zi. Devine din ce în ce mai greu să atragi atenția în aceste condiții”, a afirmat Teo Migdalovici.

Loránd Soares-Szász, Business coach, trainer, speaker și antreprenor a declarat că ”orice afacere are un șasiu. Acesta este compus din: contacte, procente de conversie, număr de clienți, număr de tranzacții, valoare medie/tranzacție, cifră de afaceri, marjă de profit și profit net.”

Vorbitorii celei de-a doua sesiuni a conferinței Romanian Sales Conference au fost: Ștefan Stavrositu, Country Sales Director, ING Asigurări de Viață, Cosmin Ulmean, Country Sales Manager România & Serbia, Takko Fashion International, Laurențiu Dimitriu, Corporate Sales Director, Nestle România, Marius Nedelcu, Regional Manager, World Class, Teo Migdalovici, Alchemist, ME.ALCHEMY.COM, Ambasador Lions Festivals în România și Loránd Soares-Szász, Business coach, trainer, speaker și antreprenor.

Multumiri speciale merg către partenerii evenientului: Predoiu Law Firm, World Class, Synergizer și SARTO.

Multumim și partenerilor media: Legal Magazin, ziare.com, debizz, indaco, BrandReport, eFin, Business24, BusinessLive.ro, JurnaluldeAfaceri.ro, Calendar Evenimente, 1asig.ro, CatalogdeCursuri.ro, Promoafaceri.com și Profit 360.