Interviu – Bogdan Muraru, National Sales Director Romania & Moldova, AVON

Directorii de vânzări vorbesc frecvent despre cum forțele de vânzări nu își dozează eficient efortul. Oamenii de vânzări își alocă prea mult timp unor clienți deja existenți, în loc să prospecteze piața pentru a găsi alți clienți cu un potențial ridicat de afaceri. Ce părere aveți despre echilibrul farming vs. hunting în vânzări?

Strategia pe care oamenii de vânzări o aplică nu este, nicidecum, una personală. Oamenii de vânzări sunt, de obicei, oameni foarte disciplinați. Ei aplică din punct de vedere operațional strategia gândită de companie, strategie ce dictează în ce procent se vor concentra pe recrutare sau pe păstrarea clienților.

Care considerați că sunt principalele provocări cu care se confruntă un manager de vânzări, atât la nivel de echipă, cât și de leadership?

Oamenii de vânzări sunt atipici. Sunt cei care ies în evidență într-o cameră plină de oameni. Ei gesticulează, vorbesc mai apăsat, mai mult. Dar, de asemenea, aceștia trebuie și pot fi și foarte calculați. Provocarea unui manager de vânzări este să ajute fiecare om din echipă să își găsească echilibrul între partea ce trebuie să iasă în evidență și momentele în care trebuie să dea dovadă de disciplină. Atunci când echilibrul este găsit, oamenii de vânzări pot fi excepționali. La nivel de leadership, cred că oamenii răspund la comportamentul managerului, iar valorile la care eu tin extrem de mult si pe care vreau ca oamenii din echipa mea sa le aiba sunt increderea si respectul.

Care sunt, în viziunea dumneavoastră, cele 3 principii esențiale după care ar trebui să se ghideze un bun director de vânzări?

Cred că sunt 3 principii esențiale: nu uita ca lucrezi cu oameni, intotdeauna familia e mai importanta decat rezultatele de moment ale companiei si un om de vanzari este motivat de atingerea si depasirea targetului. Un om de vanzari nu vrea sa fie obisnuit, asa ca vrea sa aiba obiective realiste pe care sa simta el ca le depaseste din proprie initiativa.

Ce schimbări esențiale ați observant în activitatea de vânzări, odată cu emergența digital-ului?

Schimbarile sunt majore. Trendurile arata ca, spre deosebire de cumpararea on spot care exista inainte, in momentul de fata clientii se informeaza din ce in ce mai mult inainte de a cumpara. Cer pareri la prieteni, cauta informatii pe internet. In acest moment observam tot mai des ca oamenii se informeaza in online si cumpara in offline sau se informeaza offline si cumpara online. Oricum, digitalul nu inlocuieste offline-ul. Dupa parerea mea, trebuie sa vedem lumea digitala ca suport si trebuie gasim moduri de a imbina cele doua cai.