Managerii de vânzări trebuie să aloce mai mult timp pregătirii echipei

Evenimentul ACCELERATE. Sales Conference, semnat de BusinessMark, a avut loc pe 4-5 octombrie 2016 la București, Hotel Radisson Blu.

Invitații primei sesiuni de discuții din cea de-a doua zi a evenimentului au fost:  MARIUS GRIGORE, General Manager Romania & Moldova, Red Bull, COSMIN ANGHELUȚĂ, Director General Adjunct, Gothaer Asigurări Reasigurări,  JÉRÔME DUPORT, Country Sales Director, Tereos și FLORIN CHIPER, Sales & Marketing Manager ACC, Henkel. Sesiunea a fost moderată de DANIEL DRĂGAN, Managing Partner, BusinessMark și CĂTĂLIN STANCU, Managing Partner, Sfera Business.

MARIUS GRIGORE a vorbit despre Roluri și responsabilități pentru managerul de vânzări.

”Mereu a fost un conflict între manager și partea de vânzări pentru ca managementul își dorește mereu creșterea fabuloasa a cifrelor. Adevărul este că managerii de vânzări români livrează foarte bine obiectivele și se adaptează ușor sarcinilor și managementului diferit. Pe de altă parte, vrem sa facem de toate repede, uităm de echipă, nu prea vrem să avem lideri pentru că ei sunt problematici. Alocăm puțin timp antrenării. Nu avem timp sa ne ocupăm de ceilalți dar ar trebui găsim timp chiar dacă nici noi nu am beneficiat de prea mult coaching la rândul nostru”, este de părere MARIUS GRIGORE.

În opinia sa, chiar dacă se simte o lipsă de personal în prezent, tendințele sunt bune iar piața de vânzări din România se așază.

”Managerii au înțeles unde au greșit anterior si nu mai cer cifre rapid oricum. Au fost companii mari care au schimbat directori de vânzări în fiecare an. Cred ca ar trebui sa ne bazăm mai mult pe oameni și să nu renunțăm la ei dacă nu și-au îndeplinit timp de 3 luni sarcinile. Trebuie sa fim atenți la noile generații și să avem grijă de echipă. Altfel, vor pleca în alte companii. Cred ca oamenii pleacă în primul rând din cauza lipsei de atenție, a lipsei de respect și apoi din cauza banilor. Dacă managerii de vânzări au dat tot pentru companie, au muncit în weekend etc, dar din partea firmei nu au primit aceeași atenție vor pleca și pentru un salariu cu 10% mai mare”, este de părere MARIUS GRIGORE.

În opinia sa, printre principalele sarcini ale unui manager trebuie să se numere: crearea echipei, găsirea de lideri în echipa, constanța și consistența în business.

COSMIN ANGHELUȚĂ, Director General Adjunct, Gothaer Asigurari Reasigurari a vorbit despre particularitățile pieței asigurărilor.

”Piața de asigurări este o piață foarte reglementată. Chiar în acest an am trecut la Solvency 2 și avem doi indicatori foarte stricți de îndeplinit.  Procesul de vânzare s-a modificat foarte mult în cei 18 ani de experiență pe care îi am. Înainte vindeam altfel,agresiv, vindeam pe cifre. Acum trebuie sa fim atenți să îi dăm asiguratului ceea ce vrea și ceea ce îi trebuie, trebuie să îi dăm acționarului profit și mai ales trebuie să motivăm vânzătorul. Trebuie să îi determinăm să meargă mai departe”, a declarat COSMIN ANGHELUȚĂ.

JÉRÔME DUPORT, Country Sales Director, Tereos, a vorbit despre abordare, abilităţi şi comportamente de impact în interacţiunea cu potenţialii clienţi.

”Perseverenţa este cheia atunci când căutăm persoană potrivită într-o organizaţie care poate fi intrarea la un nou partener. Răbdarea este cheia pentru a avea şansă de a obţine o primă întâlnire. Tactul este esenţial în a stabili primul contact telefonic: ora la care sunăm, vocea interlocutorului, etc. Să învăţăm să cunoaştem limitele unei prime discuţii telefonice”, a declarat JÉRÔME DUPORT.

Specialistul Tereos a oferit sfaturi pentru o primă întâlnire cu un client important.

”Sunt importante informațiile despre firma prospectată: activităţiile produse/ cifra de afaceri/ clienţi / etc. noutăţile din domeniul său de activitate competitori/ r&d. Trebuie să arătăm interes pentru client că să punem întrebările corecte. Apoi urmează informaţiile despre interlocutor: reţele sociale profesionale: linkedin/ cunoştinţele comune/ locuri de lucru în comun din trecut/ etc., despre punctele de  interes  personale/  situaţie  familială. O sursă bună poate fi și Facebook. Important este să facem acest lucru doar că să  fim  pregătiți, pentru a dezvoltă subiecte de interes comun”, a explicat JÉRÔME DUPORT.

FLORIN CHIPER, Sales & Marketing Manager ACC, Henkel,  a vorbit despre digitalizare și despre motivarea echipei de vânzări. Printre beneficiile oferite de sistemul CRM al Henkel se numără:

• Administrare baza de date clienți
• Raportare în timp real pentru echipa de Vânzări
• Istoric complet al relației cu clientul
• Evaluare automată pentru target calitativ
• Suport digital pentru comunicarea cu clienții finali

”Tratează membrii echipei așa cum îți dorești să fie tratați clienții tăi. Implică echipa în procesul de evaluare. Cointeresează membrii echipei în realizarea obiectivului final. Verifică”, sunt câteva dintre sfaturile specialistului Henkel.

Vorbitorii celei de-a doua sesiuni au fost: MIHAI BARBU, Sales Director, Flanco,  DRAGOȘ BUTUFEI, Corporate Sales Manager, Medicover, NATALIE CIULACU, Sales and Product Manager, Therme Bucuresti și  ALIN GHERMAN, Expert EXEC-EDU.

MIHAI BARBU, Sales Director, Flanco, a vorbit despre pregătirea oferită angajaților din departamentul de vânzări al companiei.

”Obiectivele cursului Sales Master sunt: obținerea unei experiențe de shopping mult mai plăcută pentru clienț și dezvoltarea echipei de vânzări. Consultanța de vânzări este centrată pe nevoile clienților. Încercăm să ne diferențiem prin diverse operațiuni și nu numai prin discounturi. Încercăm de asemenea să motivăm angajații în funcție de performanțe”, a declarat MIHAI BARBU.

DRAGOȘ BUTUFEI, Corporate Sales Manager, Medicover, este specializat in Managementul Procesului de Vanzare și conduce o echipă de vânzări directe, are o experiență de peste 10 ani în zona de Team & Sales Management și Customer Experience.

”Cea mai important provocare, astăzi, a unui lider de business este accelerarea pe fondul turbulențelor existente în piață. Asta este o provocare și pentru noi ca lideri de vânzări și pentru noi ca organizație. Când discutăm despre servicii medicale, 90% dintre oameni sunt oameni de resurse umane, directori financiari, directori generali, oameni cheie. Discutăm despre vânzarea politică. În organizații se merge foarte mult spre mulțumirea angajaților. Vânzarea politică înseamnă oferirea posibilității angajatului de a vota furnizorul către care se va merge”, a declarat DRAGOȘ BUTUFEI.

Mottourile sale favorite sunt: “Sharing is growing” și „Daca nu impartasesti, nu dezvolți și nu te dezvolți”.

NATALIE CIULACU, Sales and Product Manager, Therme Bucuresti, a vorbit despre provocările noului proiect.

”Ne-a fost greu să aducem în locație grupurile de clienți, un fel de teambuilding. Am citit că Google a decis să ofere angajaților o zi împreună și nu la birou. Atunci am decis să venim în întâmpinarea unor astfel de inițiative pentru că s-a dovedit că  în astfel de zile se nasc cele mai bune idei în cadrul unei companii”, a precizat NATALIE CIULACU.

ALIN GHERMAN, Expert EXEC-EDU, a vorbit despre caracteristicile unui vânzător bun.

”Cu toții suntem vânzători. Este o realitate. Oamenii din vânzări se întreabă mereu cui să mai vând și ce bani să mai fac din commision. Cred că ar trebui să se întrebe și dacă sunt buni pentru vânzare. Cea mai bună întrebare de pus este: de ce ar cumpăra acest client ceva de la mine? Pe baza acestei întrebări trebuie să găsim cele mai bune răspunsuri”, a declarat ALIN GHERMAN.

Evenimentul a fost organizat de BusinessMark, cu sprijinul CCIFER, Sfera Business, Graphtec Design si EXEC-EDU.