Sfera Business: Planul de compensații și beneficii este cea mai importantă provocare din departamentul comercial
- 83% dintre companii nu au abilitatea de a cuantifica în mod corect și eficient rezultatele unei campanii promoționale și de a crea premizele pentru repetarea acțiunii
- 84% dintre respondenți spun că nu au primit feedback în ultimele 6 luni referitor la progresul propriu și doar pentru 37% a apărut o ocazie de dezvoltare la locul de muncă
- 78% dintre companii alocă un buget de training anual de 2.000 – 10.000 EUR pentru întreaga echipă de vânzări
Cele două roluri ale managerului de vânzări, „generator de business” și „lider/model pentru echipa proprie”, care au fost în top în 2015 și-au inversat ordinea în 2016. Pe primul loc este acum rolul de „lider/model pentru echipa proprie” (în creștere de la 57% la 68%), urmat de cel de „generator de business” (în creștere de la 62% la 65%). Mai mult, 73% dintre liderii din vânzări din România consideră că relația vânzător-client a cunoscut o îmbunătățire în ultimii ani, conform noii ediții a studiului „Provocările unui Manager de Vânzări”, realizat de Sfera Business.
„În ultimul an, procentul companiilor care spun că au clienți mai orientați către rezultatele imediate ale procesului de cumpărare în detrimentul relației de parteneriat pe termen lung a crescut de la 29% la 35%. În egală măsură procentul respondenților care spun că relația personală contează mai mult a scăzut semnificativ, de la 37% la 26%. În acest context este de înțeles de ce numărul celor care consideră că negocierile contractuale sunt extrem de dure a crescut de la 15% în 2015 la 27% în 2016”, spune Cătălin Stancu, Managing Partner, Sfera Business.
Studiul Sfera Business își propune să facă o radiografie a provocărilor întâlnite de managerii de vânzări din România și are la bază răspunsurile a 156 de lideri din zona de vânzări din companii românești din 11 industrii diferite. La ediția curentă, cea de-a doua de când Sfera Business realizează acest studiu, sunt prezentare date comparative 2015 – 2016.
Zonele de creștere imediată a rezultatelor procesului de vânzare
Cinci din zece companii (52%) consideră că abilitatea de a identifica în mod real canale noi de vânzare, noi piețe de desfacere și de a dezvolta planuri de extindere în mod relevant este prima dintre zonele care, dacă ar fi optimizate, ar produce imediat cea mai mare creștere a rezultatelor. Pe ultimul loc, cu numai 17%, este însă abilitatea de a cuantifica în mod corect și eficient rezultatele unei campanii promoționale și de a crea premizele pentru repetarea acțiunii – cu alte cuvinte, nu funcționează recurența bunelor practici din vânzări.
Dacă e să ținem cont numai de obiectivele de afaceri, trei din zece companii spun că cea mai mare provocare cu care se confruntă la nivelul departamentelor comerciale ține de faptul că obiectivele de creștere pentru anul în curs sunt cele mai mari din ultima perioadă, în condițiile unui nivel al absorbției pieței relativ constant și a unui plan de promovare similar cu cel dezvoltat în anii precedenți.
Ariile de responsabilitate ale unui manager de vânzări
Conform studiului, ariile de responsabilitate ale unui manager de vânzări, în contextul de business actual, sunt următoarele: misiunea de afaceri (44% în 2016 comparativ cu 45% în 2015), la egalitate cu dezvoltarea echipei și a oamenilor din echipă (44% în 2016 comparativ cu 40% în 2015), urmate de păstrarea echilibrului între sarcini, individ și echipă (12% în 2016 comparativ cu 15% în 2015).
În 2016, 74% din respondenți consideră că fac la locul de muncă ceea ce știu mai bine și le face plăcere (comparativ cu 62% în 2015). 56% dintre managerii de vânzări consideră importante obiectivele clar definite și înțelegerea rolului lor în companie (56% în 2015). Numai 16% dintre respondenți (13% în 2015) spun că au primit feedback în ultimele 6 luni referitor la progresul propriu și doar pentru 37% (34% în 2015) a apărut o ocazie de dezvoltare la locul de muncă.
Îmbunătățirea competențelor echipei
Coaching-ul on-the-job este considerat în 2016 ca având „cel mai de impact” pentru membrii echipelor de vânzări. Acesta este urmat îndeaproape de training-ul pentru îmbunătățirea abilităților/comportamentelor necesare derulării activității și de training pentru dezvoltare profesională extinsă. Conform rezultatelor, pe următoarele locuri sunt activitățile de mentoring din cadrul companiei și participarea la cursuri de pregătire deschise pentru interacțiunea cu participanți din industrii diferite.
Conform ediției 2016, 59% dintre companii alocă un buget de 2.000 – 5.000 EUR/an pentru întreaga echipă de vânzări în vederea training-ului pentru consolidarea abilităților și dezvoltării profesionale. 19% dintre companii alocă bugete anuale de training pentru echipa de vânzări de 5.000 – 10.000 EUR/an, iar 13% alocă 10.000 – 50.000 EUR/an. Doar 9% dintre firme spun că au bugete de peste 50.000 EUR/an pentru training-ul echipei de vânzări.
Nivelul de pregătire al echipei și selecția candidaților
Dacă anul trecut 45% dintre respondenți considerau „că nivelul general de pregătire al oamenilor de vânzări s-a îmbunătățit”, dar numai 7% spuneau ca „s-a îmbunătățit considerabil”, anul acesta 49% consideră că „nivelul general de pregătire s-a îmbunătățit”, iar numai 8% spun că „s-a îmbunătățit considerabil”. Răspunsul denotă o continuare a aprecierii indicatorilor de performanță calitativă în interiorul organizației.
În top trei elemente/aspecte care s-au îmbunătățit semnificativ în nivelul de pregătire al oamenilor de vânzări în ultimii 3 ani, respondenții au pus pe locul întăi abilitatea de comunicare (23%), pe locul doi nivelul de competența și cunoștințele (19%) și pe locul trei viziunea de afaceri (11%). Urmează, la egalitate, orientarea spre rezultate și instrumentele de vânzări (fiecare cu 9%).
53% dintre respondenți consideră „potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire și gândirea pozitivă” ca principalul element relevant pentru selecția în cadrul echipei (față de 57% în 2015). „Abilitățile și competențele”, aflate pe locul secund, se găsesc la o distanță foarte mare, cu un procent de 22% dintre răspunsuri (față de 14% în 2015). Pe locul trei este „experiența relevantă pe o poziție similară”, cu 11% dintre răspunsuri (față de 13% în 2015). Studiile universitare și postuniversitare contează într-o proporție de doar 1% in 2016 (față de 2% în 2015).
Modalități optime de remunerare pentru oamenii din vânzări
În România, 6 din 10 respondenți consideră că cea mai bună modalitate prin care un vânzător ar trebui să fie remunerat este salariul fix în concordanță cu nivelul de experiență și abilitațile demonstrate. La distanță de numai un punct procentual (56% din răspunsuri), bonusurile anuale sunt pe locul doi în categoria mijloacelor optime de motivare financiară. Acestea depășesc cu 6 puncte procentuale bonusurile lunare (50% în 2016) și cu 13 puncte procentuale bonusurile trimestriale (43% în 2016). Comisioanele scad de asemenea de la 38% la 32%.
De altfel, planul de compensații și beneficii este cea mai importantă provocare din departamentul comercial (scor importanță – 7.41 din 10), ceea ce indică presiunea care există în a găsi cea mai bună corelație între acest plan și indicatorii de performanță a echipelor de vânzări. Pe locul doi este focusul strategic (scor – 7.37 din 10), urmat de instrumentele de vânzări (scor – 7.36 din 10).
Cele mai importante așteptări ale clienților pentru un parteneriat reușit
Perspectiva generală asupra business-ului și modul în care parteneriatul cu furnizorul poate aduce beneficii pe termen lung este cea mai importantă așteptare a clienților în 2016. Relația personală cade pe locul trei și este precedată de maximizarea profitabilității, aflată pe locul doi ca importanță. Urmează pe locul patru prestigiul brandului furnizorului și modul cum imaginea acestuia se transmite asupra afacerii proprii. Astfel, 31% consideră importante beneficiile parteneriatului, iar 34% consideră importantă maximizarea profitabilității. Relația personala este importantă numai pentru 25% dintre respondenți în 2016.
„Cea de-a doua ediție a studiului aduce informații relevante privind provocările aflate pe agenda managerilor de vânzări, deoarece, dincolo de rezultatele ediției curente, avem și datele comparative cu ediția de anul trecut. Iată de ce acest raport este o radiografie a modului în care companiile percep și găsesc soluții pentru provocările managerilo de vânzări. Este de asemenea un instrument de lucru pentru aceștia, care să le faciliteze dialogul cu membrii conducerii executive a companiei pentru structurarea unei abordări coerente la nivel strategic”, spune Elena Badea, Partner & Senior Consultant, Sfera Business.
